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网络让我们相识之十一－－兄弟(图)
http://www.weld21.com 2005-07-19 15:22 王侠采访 王成旺整理
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宁波光辉（杭州瀚诚）焊割科技有限公司总经理刘文俊【以下简称刘】先生，在“焊接21世纪网”建网之初，曾以几倍于一般会员费的价位入主焊接21世纪网，并在一开始就与我们焊接21世纪网联手，打造“浙江频道”。2005年7月3日，值上海第五届焊接切割展之际，我们再次与刘先生进行了一次较深入的接触。
王: 刘总你好!您是焊接21世纪建网之初给予支持比较早，力度较大的一个合作伙伴，在我们最艰难的时候，你伸出了援助的双手；而且经常给我们提一些建设性的意见。我们非常感激。今天机会难得，我想请刘总就中国目前焊接行业的一些情况谈一谈您的真知灼见，让大家分享分享，也让我从中受受启发。
刘答：王侠呀! 你不能这样说，朋友归朋友，兄弟归兄弟。但是你要想一想，人家为什么会来帮助你，我们为什么能够做朋友，为什么能够慢慢的从朋友到兄弟，并不是纯粹的两个人合得来，也不是纯粹的友情什么的，关键是你做的事情让我们看到了我们今后广阔的前景，利用焊接21世纪这个平台，向同行，向消费者，向世界展示、推销自己。从目前来看，我们公司似乎还没有得到什么很直观的实惠 ，还没有尝到多少甜头，但是随着时间的延续，社会的发展，我相信我们公司肯定会得到相应的回报的。这也是我们之所以能够做兄弟的非常关键的一个切入点。要是谈不来，我没有必要找你，谁都可以找，我们杭州、宁波的网络公司多的是。另外，咱们行业里也有类似的网站嘛！总之就是两点：一点是彼此合得来，一点是你所做的事情我们比较感兴趣。
王：我非常佩服你的眼光，也十分钦佩你的坦诚。有人说今后一两年 中国的焊接行业可能会有大的洗牌，您对这个观点有什么看法？
刘：作市场预测十分困难，就目前情况和焊接行业自身特点看 也存在一些“大洗牌”可能性的因素，如焊接行业的污染性，粗放型的经营方式，劳动力密集型的产业化方式等，在一些小型企业中表现得尤为突出。但中国的企业也有其自身的优势，中国不管是普通劳动
力还是技术劳动力，以及高级管理人才资源，价格都比较低，这样产品成本也相对比较低，这是竞争力中很重要的部分。资金和技术方面，中外同行也有合作，中国产品的技术含金量越来越高。另外消费者媚外的消费心理在淡化，谁的产品价廉物美,谁就有可能征服消费者，谁就有可能赢得市场，这是规律性的东西。就说“松下”吧，进入中国市场以后国货就倒了吗？没有！反而激励和带动了许多企业的产品上了一个新台阶。所以说，市场可能会有一些小的波动，但应该不会像有人说的那样，几年后要大洗牌了，两千家企业会淘汰一大部分变成一百家了。中国加入WTO以后，面临的是全球这个大市场，不再是局限于中国市场这么一块了，应该说发展的机会会更多一些。中国焊接企业哪怕是一些小企业，只要把自己的事情做到位了，生存下去应该是不成问题的。因此，三五年之内应该不太可能会出现什么大洗牌。
王：谢谢你的分析。听说您在焊接行业做专业销售有好些年头了，多少年了？
刘：十年了。
王：上次我们邀请您参加在上海开的那个会员见面会，因您有事没有来 ，我觉得挺遗憾的。今天借此机会，我想听听您经销方面的高见。
刘：确实很遗憾，但在网上我浏览了会员们发表的观念，主要关注点是经销商怎样在这个新的时代生存下去，厂家会不会保护经销商的利益。我觉得经销商应该有自己的产品。没有产品你怎么赢得客户？你的产品就是技术服务……
销售公司怎么在激烈的市场竞争中立足，关键在于你能不能真正帮助客户解决实际问题，不同的客户，可能有不同的要求，那么我们在服务的时候，能不能让客户信赖，拿出的方案能不能经受住各种考验，是不是有自己独到的特色等，这些才是所谓的我们经销商自己的产品，是一个无形的产品。说到底就是技术服务，包括两个方面：一个是购前服务，一个是售后服务。真正站在客户的立场上，来选购配套我们经销的一些生产商的产品。而不是把宝压在哪一个厂家的身上。这样，一些生产厂家就会在理解经销商的基础上一方面为经销商提供价廉物美真正适合市场的产品，同时也会尊重经销商的选择。最后把消费者对产品的建议在第一时间反馈给制造商，真正在消费者、经销商、制造商之间搭起一道信息、情感沟通的桥梁，最终形成三赢的局面。
也有一些企业，自己去各地设立分公司或者专卖店，或者办事处，这样作首先需要各方面的实力来支撑，成本自然就大，管理也需要很多投入。而我们经销商实际上是制造商比较廉价的“高级打工仔” ，现阶段，大多数经销商能与生产厂家和睦相处，就是因为残酷的市场对双方都有特定的要求，谁也很难离开对方！
王：您的想法很有意思，不错。
刘：随着市场经济的全球化，中国很有可能成为世界的加工基地。应该说焊接行业的机会来了，特别是焊接加工这一块，我给你举个例子：有一次在江苏一个偶然的机会结识了一个农民企业家，他买了50台焊机，给国外加工建筑脚手架，一天赚一万块钱。厂里面几乎没有其他设备，他也不懂什么技术。一天一万啊！！！相比之下，我们卖50台焊机，就算一台赚一千块钱，总共才五万块。这说明一个什么问题？我们焊接行业不要一直盯在造设备、卖设备上。赚钱的思路也应该变一变。
王：这又是您思维中的一个亮点，高明！谢谢您接受我的采访，我代表焊接21世纪网的全体工作人员，再次感谢贵公司的大力支持和帮助，也祝愿贵公司的事业更上一层楼！
刘：以前我们是朋友，如今称兄弟！一切才刚刚开始，好戏还在后头呢，再见！！！ |
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