风华公司在国内焊接行业属于中等企业，与同类竞争对手面临着同样的客观市场环境，主观方面也具有相同或相似的优劣势，风华公司若想成功突围，并且能保持高速、健康、持续的发展，必须形成风华公司自己的核心竞争力——服务营销。当前国内除少数企业在全国各地设有分公司或办事处之外，大多数焊机生产企业均采取代理商分销的销售模式，此类销售模式的****优点在于可充分利用代理商的网络资源迅速占领某一地区市场。但在市场营销服务方面存在着较大的不足：
　　一、无法为代理商及终端用户提供快捷、完善的服务。对销售而言，流程管理、效率、专业、服务等是极其重要的因素。因焊接设备多是需求量小而型号多、多以异地销售为主、用户采购多在短期内决定以及国内焊接设备生产企业普遍不高的管理水平等因素，造成供货以及相关服务的相对滞后。
　　二、无法为终端用户提供专业、快捷的焊接工艺服务。因焊接属于特种作业，有专业的焊接工艺要求，但因代理商普遍受制于焊接专业知识，焊接工艺专业服务方面远远不能满足终端用户需求。
　　针对以上的利与弊，我公司必须强化服务营销的理念，以服务营销作为我公司的市场核心竞争力。我们已做和正在做的工作有：
　　一、《风华公司客户服务体系及流程》的建立
为了强化服务营销的理念，建立体现以顾客为关注焦点的快捷、完善的全方位客户服务体系，公司自2004年9月1日起制定并实施《风华公司客户服务体系及流程》，以使风华公司的客户服务体系职责到人、快捷、有效、全方位地运转起来。
　　二、800免费客户服务电话的开通
　　公司自2003年7月开通了8008287872免费客户服务电话，到现在也是国内焊接行业为数不多开通800电话的企业之一。800电话不是一种噱头或作秀，“你打电话我付钱”——它是我公司市场意识、服务意识的****体现。
　　三、驻外服务队伍的组建
　　自2004年9月1日起，经过公司精心挑选、全面培养的第一批驻外服务人员陆续奔赴全国各地代理商处，长期驻外服务。从而彻底改变了以前机器出故障后再派维修人员外出维修或发回公司维修、给用户造成诸多不便的现象。第二批驻外服务人员正在招聘中。此举虽然增加了很多开支，但它因及时的维修服务深受用户和代理商的欢迎。——客户需要的，就是我们需要做的；我们做的，恰恰就是客户需要的、市场需求的！
　　四、焊接推广部的设立
　　“我们能造出百发百中的好枪，但你不能要求我们都是神枪手！”——以往每当我们碰见焊接工艺问题时，总是以此作为堂而皇之的推托理由。但是用户购买的远远不仅是一台焊机，他需要的是解决焊接问题的方法。基于此，我公司成立了国内焊接企业中为数不多的“焊接推广部”，有专业的焊接工程师为客户进行焊机选型、安装调试以及焊接工艺咨询、培训。焊接推广部自成立以来，已经为数百家用户进行过专业的焊接工艺服务，得到了代理商及用户的高度认可，很好地树立了公司服务营销的品牌形象。
　　五、分公司、办事处以及专卖店的筹建
　　风华公司销售模式的最终发展方向是分公司、办事处以及专卖店的方式，此方式集销售、服务两种功能于一身。强调精细化营销和执行力，辅以全方位的售前、售中、售后服务，以使公司内部资源****化，从而带动外部市场资源的****化。
　　风华公司通过所生产的产品和提供的服务，给每一位客户舒适的心情，我们的价值就是为客户服务，我们追求客户的超值满意。所以，差异化营销也罢、核心竞争力也罢，说到底就是不仅竞争对手未想到、未做到的，我们想到了、做到了；就连用户未想到的，我们也想到了、做到了，并且我们做得快捷、全面、完善！——这就是服务。
　　风华公司若要在激烈的市场竞争中成功突围，并保持高速、健康、持久地发展——服务营销，致胜之道！


　　　　　　　　　　　　　　　　　　无锡市风华焊接设备有限公司　销售副总：王党院
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2005-3-10


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