有一位闻名世界的经济学家说过：“宁愿要一个第一流的代理商，第二流的市场，也不要一个第一流的市场，第二流的代理商。”这句话高度阐明了现代代理商的神奇威力。对于企业来说，无论是为了提高市场占有率，还是为了发展国际贸易，开发新市场，均需要优秀的代理商。日本索尼创始人经营大师胜田昭夫曾说：“若没有代理商，我简直无法想象企业该如何经营。”这句话成了当今风靡全球的代理商的****注脚。

　　 代理商的重要性在这里就不讲了，那么代理商要选择什么样的品牌代理呢？代理商的生存与生存质量除经营技巧之外，还与代理品牌制造商的经营理念和模式休戚相关的。所以选择厂家企业品牌成了我们比较重要的课题！本人从事代理经营多年，但在选择品牌、企业上同样存在疑惑，现就一小部分企业的模式，拿出来与大家讨论一下。
　
　　 企业初级阶段：谁都可以代理我的产品，只要卖我的产品就好。　
　　 二级阶段：有了一定的市场，哪个地区销售好就支持那个地区，没有全盘市场宏观调控。雪中送炭少，锦上添花多。　
　　 三级阶段：在代理商的努力下，产品热销，企业领导者的头脑也跟着热起来，越过总代理大做短路生意，与代理抢客户。　

那么企业为什么会形成这样的模式，我们认为：　
　　 第一阶段：是企业创业时期。苦于没有市场又没有广告资金投入，那么行业内有朋友推荐，只要能把产品摆在经销商店内，有人宣传，企业就知足了，此时的公司建设不成熟，产品质量体系不完善。　
　　 第二阶段：各地市场发展有了区别。此时企业看到了希望，对已形成的市场分外珍惜。销售人员、售后人员在相对销售比较好的地区集中，销售业绩相对差的地区被冷落。此时企业暂时也抽不出人力去扶持代理商。　
　　 第三个阶段：市场火爆。企业也积累了一定的实力，生产规模大幅度提高，原企业管理模式与日益扩大的企业规模发生不协调现象，就是：数（点）钱的速度，已经低于赚钱的速度。此时的矛盾，不只是单纯的管理不适造成的混乱。企业的合作伙伴难以顾及。
　
　　 在此种状态下，企业难免会采取简单方法，急功近利。论理：市场规范被忽略了，论情：多年的伙伴被抛弃了。出现了前文提到的现象。　

反过来，再纵观大企业，发展好的企业，无一不是：　
一：有严谨的发展规划（前瞻）。　
二：先进的管理体系（有条不紊）。　
三：严格的代理销售体制（恪守承诺。信誉）　

我只提出问题供大家讨论。如果能起到引玉的作用，为我也为广大代理商找到好的生存之路，目的就达到了。


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