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做销售的辛苦，不做销售的未必能感受。下面的随笔，大都会与销售工作有关。曾经计划在今年写满一百篇，估计有困难了，时间过半任务还没过半。继续努力。
（二十七）尴尬
曾经见过面、打过交道的人，经常通电话，却忘了摸样；碰巧又见面，却忘了对方姓名；记得姓名，却记错或记窜了——很尴尬！有时甚至会误事。如果对方碰巧也忘了你，彼此的尴尬基本可以抵消；如果对方不幸对你印象很深，那你就失礼了。试想，如果反过来你对他印象很深，并且估计他对你的印象不会浅，而他却不认识你，或者叫错了你的姓名，你是什么心情？
上述几种尴尬，我都有经历，让我一直负疚。（以下均是化名）
在一次展会上，我约好郎总十点见面。十点整，走过来一个客人远远向我打招呼，很面熟。于是热情握手，从天气、饮食谈到业务。期间我还把客人介绍给公司领导：这位是A公司郎总……客人有点不自在，立即纠正道：D公司、程**。我也突然全记起来了！原来我把程总当成了郎总，记混了。有时间一定要当面再向程总道歉。
在同一次展会上，同事找到我说：那边坐个美女客人来看你，说是你的朋友。并指给我看——是美女不假，也很面熟，就是想不起她的身份和姓名！我正要找人问问她是谁，美女已经笑盈盈地向我招手，我热情迎过去。大脑一片空白，只能谈谈天气和交通了。正在我搜肠刮肚的紧急时刻，我的领导也看见了她：欢迎、欢迎陈总来指导！——想起来了，是M公司老板娘。好在美女并没有觉察到我的尴尬，我才得以若无其事地说：我们等你半天了……
记住客户的模样、姓名、职位、电话等很重要，也是一种尊重。尊重别人会带来加倍的回报。过去我挑选手机，最看重电话本的容量，越大越好。客户的电话号码有增无减，已达一千多个。一天我接到一个电话，按照手机显示的姓名随口而出：“你好周总！”对方是一个工厂采购员，三年没有联系，已经从小周变成了负责采购的周总。本来打电话想问我氩气表的事，我告诉他早就不卖气表改卖滚轮架了，他竟然真的采购了一台。后来周总告诉我，采购的原因就是我仍能记住他的电话和姓名，令他很震惊。是的，人都有受重视的欲望。忠告：销售人员要记住客户的电话，这是对客户的尊重。人在职场，还要记住老板、上级、同事的电话。记忆力好就记在脑子里，记忆力不好一定要记在手机的电话簿里。信不信由你——小兄弟接到一个电话：“把我桌子上的信封送到火车站来，里面有火车票。快点！”小兄弟火冒三丈：“妈的你谁啊？有毛病啊？”随手就把手机关了。二十分钟后，老板铁青着脸回来了，指着小兄弟说：赶紧去财务，结账走人！
做销售阅人无数，要记住每一个人确实很难，隔一段时间后还能记住就更难。想点办法：把人物特征和相关信息写在他的名片上。对方要是没给你名片，就只能记在在本子上了：高矮胖瘦、籍贯年龄、兴趣爱好等。对重要人物，上网搜索一下，可能有意外收获。还有一个办法，征得同意，直接照相或合影留念，回去再慢慢看。这些都是笨办法，只为了减少尴尬。
2009-7-19 武汉
（二十八）大门
想去拜访一下陌生客户，可是有些单位连大门都不让进，怎么办？
——我也不知道该怎么办。如果连大门都进不去，就很难有生意让你做，但我知道肯定会有解决的办法，毕竟你不是进去杀人放火，看门的人也跟你没仇。家有家规、行有行规，进不去不是你的错，进去了也谈不上成功。民间有一些貌似可行的办法，充满智慧和幽默。
有些单位的大门本来就是一道衙门。某特大型央企共有二十多个大门，每个大门都戒备森严。人员、车辆、货物的进出有无穷无尽的规定，而且千变万化。各种细则和临时文件装满一麻袋没问题。单位有多少职工？不知道，反正光看门的就有上千人。高墙之内是拾荒者心中的圣地，随便捡点破铜烂铁比在大街上收矿泉水瓶子强多了。但里面的一草一木都是“国有资产”，想进去捡垃圾，必须过门卫这一关。曾经有一段时间，每人交20元算买张“门票”，就可以进去，出大门时根据所捡废品的种类，称重后另行收费，自然不会交公。后来上级领导发现了此事，在每一个值班室都装上了监控摄像头。——捡破烂的都有办法进厂区，只为了区区一堆破铜烂铁；如果你居然进不去，还怎么做大生意？需要好好反思。
进大门不是目标，卖设备毕竟不是卖人寿保险——随便碰见一个人就可以展开“陌生拜访”。如果没有熟人帮忙介绍，那就必需找到大门内的合适的人，并提前预约。找对了人，进门本不是问题。某些单位找人并不容易，特别是采购部、设备部等重要部门，因为他们都很忙；即使不忙，他们也懒得接待陌生的推销者。因为他们见得多了，受尽了供应商的奉承和抬举，疲劳了。
“你好，欢迎致电**公司。”
“你好，刚才采购部韩部长给我电话，向我咨询**设备的事，要我回电话……”
“是吗？我们没有采购部，只有物资部。”
“哦，那是我记错了。不好意思啊！”
“物资部好像没有姓韩的吧，男的还是女的？”
“男的！”
“部长是个女的，姓丁。”
“那就麻烦先转给丁部长吧！”
——知道了部长姓丁，联系了丁部长、知道了公司地址、勉强约好了见面时间（可以进大门了），仅此而已，这只是万里长征走完了五里路。
后面的路程，有太多的未知数。虽然进了大门，但还有很多小门需要想办法才能进去。据说现在向客户发香烟，已经与时俱进地改为整包地发。给一根，碰巧了可能会跟你说一两句话；给一包，可以跟你谈上不超过十分钟；给一条，可能会抽时间跟你（出去）好好谈谈。某公司采购部的一个普通办事员，每隔二个小时就拿塑料刮板把桌上零散的香烟收集到抽屉里。三两天就装满一鞋盒，都是好烟。
2009-7-21 武汉
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