各位老总以及同仁，我是孙文娜，来自大连辽南机电设备有限公司，此次会议原由我公司顾廷德总经理参加，顾总临时有事不能成行，故由我全权代表。很高兴与大家在此相聚，非常感谢本次活动的举办单位三宇电器有些公司，为我们的相识与交流提供了这次宝贵的机会与平台，在这里我愿意将我们公司与三宇公司进行合作的全部历程和心得说出来，与大家共同分享，同时衷心祝愿各位在这个金秋九月收获丰硕。

　　首先请允许我简单介绍一些我们公司，我们大连辽南机电设备有限公司是东北地区规模相对较大的综合性机电产品超市化经营的公司，经营面积达2800多平方米，经营种类达万余种，在当地的同类企业中具有较高的声誉和威望，应该说从余三宇相识的第一天到四月顾总到三宇参加订货，五月北京埃森展直至安阳会议，虽然只是短短几个月的时间，但是每次相聚都给我们带来了意想不到的收获，现在回想起来能与三宇电器有限公司进行合作，也许是上天冥冥之中早有安排，而我们彼此又及时抓住了这次机缘。2005年随着我们公司经营战略由粗放型向集约型调整，公司确立了要“依托品牌效应，带动自身发展，展示辽南机电，树立自身品牌”的经营方针，我们认为要想让市场长期认可你，自身必须有发展上的持续保障，那么我们代理的产品必须是品牌产品，或者是有发展前景、市场空间巨大的产品，所以公司在接下来的一段时间进行了市场调整，易特流就是在这个时间闯入了我们的眼帘，我们对传统焊机的经营有了多年的经验，但是当易特流焊机出现在我们眼前的时候，我们还是为之一振，如果易特流经得起市场的考研，那么将是焊机史上的一次大革命，传统同等型号的焊机重量大约为70公斤，而易特流只有15公斤，却可以完成传统焊机大部分的焊机工作，成本低，用户投入少，在价位上具有绝对的优势，这是我们对易特流的最初感想，那么这种焊机的使用功能到底如何呢，由于用户对这种新研发的产品不太了解，当三宇刘同坤经理样机来到我们公司的时候，我们留下了其中的一台，但是我们保留了对这块市场的高度敏感，我本人隐约感到如果将易特流投放市场在焊接行业将引起强大风暴。在第二天我们就将留下的这台易特流焊机送往我们当地一家焊机使用频繁的生产企业——世福机械，进行试用，并对其试用结果进行全面跟踪，在经过一个多星期的试用之后，这家企业的经理找到我们公司，表达还要在购其6台的要求，因为该企业在焊机使用上专业程度相对高一些，对工作状况和要求相对严格，所以当听到易特流被这样的企业认可的消息时，我们感到非常振奋，易特流——就是我们一直要找的代理产品，于是四月末我本人和我们公司的陈民春工程师一起飞往合肥，参观了三宇电器并接受了培训，由于当时货源供不应求，我们只拿回20台的订单，但是值得欣慰的是凭借公司自身的实力和对易特流推广的全面的投入，我们得到了三宇公司的认可，拿到了易特流焊机在辽宁地区的代理权。

　　俗话说得好，说的再好不如做得到，由于市场空间大，无竟争对手，在经过各方市场分析之后，我们公司当机立断做出决定——要与三宇公司进行纵深方面的合作，合肥订货归来之后，由于订货所得的20台易特流在短时间内销售一空，紧接着我们又订购了100台，并接受了三宇公司营销培训及技术培训，易特流的刘同坤经理先后三次到我们公司对工作进行指导和技术传授。我们对客户的群体从安装业，建筑业、路桥业、钢构来、造船业、起重装备业、中小型制造业等方面进行了明确和分类。并进行有针对性的业务活动。仅辽西地区从6月14日到6月25日，共走访客户26家，试机16家，短短10天时间共销售易特流焊机41台，其盘锦兴达石化设备有限公司二次共购16台，由兴达石化介绍的金碧专用汽车制造有限公司一次性就购进了20台。

　　经统计在销售的前期阶段，从走访、试机及购机的数量来计算，销售达成率为80%。这是一个多么令人倍受鼓舞的事情啊，经营传统焊机这么多年，这个数字我们是第一次看到。至此我们更加确定易特流焊机必将大有作为。而且从这里我们也发现经营单一产品的优势，同时也证明了我们在2005年经营方针的调整是正确的，而且更值得庆幸的是我们用易特流焊机作为对市场敲门砖和试金石，选择是非常正确的。在市场浪潮中我又一次赢得了一块前沿阵地。由于易特流的销售成本低，被市场接受的速度迅速，推广起来相当快，同时也为我们其它商品带来了商机，为整个辽南机电设备带了无限曙光。

　　易特流的稳定品质与先进理念为它能在短时间内赢得我们和客户的信赖提供了先决条件。6月12日我们在大连地区的业务专车到达金州向阳铸造厂，据了解该企业的焊机需求量是非常大，向阳铸造厂对易特流焊机非常感兴趣，表明如果经过试用过之后附合他们使用标准，会将原来的焊机逐渐更换为易特流焊机，我们业务员当即留下一台易特流焊机让其试用，6月13上午，该企业的生产部长打来电话，声称易特流焊机频繁出现问题，得到消息后，我们业务员马上带去一台易特流焊机让其重新试用，6月14日下午又接到来自该企业同样的消息，这使我们感到困惑和费解，我们技术人员随同业务人员赶到现场，排除了是对方使用问题，并又带去了一台易特流要求继续使用，6月15日第三台易特流又一次出现了问题，正在我们一筹莫展之时，我们迎来了易特流的刘同坤经理和几位工程师，经刘经理和几位工程师的实地考察，发现原因是因为该企业的电压不稳，所以造成焊机在工作过程中出现的频繁过压保护现象，找到出现问题原因之后，三宇公司了于对产品、对用户、对代理商、对市场的认真负责的态度和对工作的严谨作风，召回了大连地区刚刚被销售出去的5台易特流焊机并马上召集了工程设计师根据大连地区的区域特点调整了相关设计程序。6月26日当我们的业务员带着改进后的易特流焊机来到金州向阳铸造厂请求再次试用的时候，该企业说什么也不再试用了，并表示对易特流焊机再也不信任了，最后我们的业务人员诚恳地表示，在哪里跌到就要在哪里站起来，试用机器是对我们一种帮助，而我们现在正需要这份帮助，该企业勉强留下一台易特流。7月8日，由于金州当地某企业急需我们现场演示焊机作业，而我们业务专车上的易特流已经全部发放完，我们业务人员想到了向阳铸造厂试用的那台易特流，当我们来到向阳铸造厂的时候，该企业说什么也不让我们带走样机，并表示再订购9台，并向我们介绍了当地一家大型机械制造企业——天兴机械制造厂，在接下来的日子里，天兴机械先后三次购入易特流36台。改进的易特流焊机更加适应我们的地区特性，对易特流我们重拾信心，而更加深深打动我们的是三宇人以服务为本的实诚作风。

　　由于易特流具有不可比拟的优点，加之厂家服务完善，市场接受程度即高又快，经过一段时间运作后，客户的回头率达95%。这个数字决不夸张，7月中旬，易特流已经在市场上占有一席之地，广受欢迎和关注。我们的100台焊机再次销售一空，于是我又一次购进100台，8月末又一次性的购进200多台，至此共购进易特流焊机431台。由于一台焊机引发到431台，这是运气吗？你想过没有这里除了运气还有什么？三宇电器是一家生产企业，研发和生产是企业的生命线，而有无可持续的发展能力就取决这条生命线的宽度。目前三宇公司又推出了8种新机型，在不久的将来大家会看到。

　　由于我们辽南机设备有限公司是易特流在辽宁的总代理商，为了推动易特流焊机在业务推广方面大力展开，公司兵分三路从战略上辅助推广策略，第一路营口——鞍山——辽阳——沈阳——铁岭地区，并在沈阳设立易特流焊机办事处，第二路盘锦——锦州——葫芦岛——阜新——朝阳，这是贯穿辽西地区的一条大动脉，第三路丹东——普南店——大连——旅顺地区，三条路线公司均安排了专门的业务车辆进行业务专访和宣传，易特流焊机在大连地区的推广方式相对要特殊一些，因为大连是有着60年历史的重工业城市，大钢、大化、大冷、大起、造船及造船新厂等都座落在这里，这些知名企业及焊接行业特别多，焊机容量相当大，而且国家振兴东北老工业基地，大连是前沿东北老工业的基地确立使焊接行业在大连及周边地区出现空前繁荣。所以易特流的工作在这里任重而道远，我们在大连地区的业务方进行方式不同于其他地区，在其他地区我们销售方案是先不介入原先的客户群和难以攻克的客户群。易特流毕竟是一个新兴的品牌，要想在短时间内赶超像松下、OTC这样的品牌，难度要大一些，所以我们用易特流去攻破其它客户群，由于易特流的超低价位，独特的卖点和众多的优势我们会很快拿下这些新客户，这样在一些新的客户带动下一些老的客户和难以攻克的客户就开始转化为易特流的客户群体了。而在大连地区我们则实行固定和流动的宣传同时进行的方式，即一方面设立了专门的易特流办事处向忠诚度较高的老客户进行推广工作，另一方面以业务车辆进行流动的地毯式的宣传及试机活动。同时附以产品介绍，样本分发，购买潜力的挖掘、购买意向的探讨、样品机器试用等到方面的全方位调查。从四月末到八月末，我们以每个月平均销售100多台的速度销售易特流焊机，这样的销售量是其它焊机望成莫及的，销售额的迅速膨胀为公司带来巨大的利润空间，目前易特流已经在焊接行业里引起了哄动，并引起本地区同行们的高度关注。

　　在很短的时间内易特流出现被销售一空的现象，这让我们看到了更大的希望，同时更加坚定了经营易特流的信心，那么易特流焊机为什么会受到市场如此的欢迎？为什么在短短时间内抢占市场，它到底具有哪些优势呢？从对它的最初了解到对它的深入了解直至到它的全面了解，我们发现了这其中的原因：

　　第一；它的生产商是技术质量一贯领先的，实力雄厚的军工企业，拥有在中国人民解放军陆、海、空三军总装备部长期列装的十数种逆变电源和焊机产品，从研发和生产完全按照军用产品的质量要求进行严格控制和操作，享有国内外各种荣誉达十七项之多，真正为客户、为合作伙伴乃之至整个社会创造了更大的价值。

　　第二；首先，可焊接422、502、507焊条，不锈钢焊条，钢起划弧，****可用直径12的圆钢划弧，酸碱性焊条都可焊接，机体相对较小，便于携带，但功率大，一机多用，其次，易特流是一款相当高效节能节材的多功能焊机，焊接性能优越，价位超低，电流调节范围宽，由于是CPU集成控制，稳流精度达到千分之四，在任何电流值下使用，电流数字都不会发生改变，焊接作业成型好，飞溅小，再次，使用寿命长，出现故障的机率小，比如易特流传统的ZX7系列元器件搭桥变特性上长升到CPU控制，将元器件集成，比普通的传统机ZX7少了400个元器件，这样就将故障相应减少400个故障点，而即使是出现故障，用户也可以在CPU中央处理器的引导下轻松排除故障，易于维修。

　　第三；因为企业是属于社会的微观分子，企业的存在必须要赢利，经营企业，了解社会的宏观经济环境非常重要。目前中国处在重工业的开始阶段，所有的重企业及建设物资必将受到高度关注，电焊机行业属于装备制造业的龙头行业。中间产业和基础行业等重工业的发展，都要使用电焊接设备，反过来这些行业的发展势必带动电焊机行业的发展，中国现有的焊机行业企业有几千家，而像易特流这样的集体积小，成本少，高效节节材，焊接性能优异，电流调整范围宽，适用行业广、高负荷工作、中央处理器控制等众多优点于一体的焊机可以说没有，易特流在空载情况下0.1A电流，而传统机在8A左右，当焊接电流250A 时，易特流约为13A，而传统机在60A左右，对于一个企业来讲一年可以节约多少钱已不需告知了，对于我们代理商来说，易特流可取代BX1、BX3交直流二用机，碳弧起刨，运输方便，提高了竟争力，扩展了代理商的销售空间和销售数量，降低了销售成本，产品的利润空间从中可见一般，国内唯一一家数字焊机，使产品的卖点达到****化，由于铜铝上涨的趋势，易特流更显利润空间，传统的BX1、BX3在市场的价格战中打的如火如荼，代理商的利润在减少，而且销售活动越来越难以进行，而易特流因为其不可比拟的新技术及超越性，利润在两年内不会受到影响，代理商可以保证应有的利润。而由于易特流是技术产品，而达到一定量后，代理商的价格只会下调不会上涨，一、三级代理价格，最高最低限价政策全国统一政策，保证了代理商的利润空间和相关利益。

　　第四；先进的企业精神，三宇的企业精神这“正直、善良、协作、进取”这与我辽南机电的经营理念不谋而合，一个企业的经营理念与精神不仅铸就了产品还塑造着企业品质，确立着这个企业的最终目标并决定了这个企业在这个市场上的最终的位置。

　　这次作为“五省两市代表”之一被邀请到安阳参加会议，我万分的荣幸，我们感到这是三宇公司对我们莫大的鼓舞和鞭策，这种联盟对我们来讲意义深远，我们也彼此珍视这份战略友谊！今天，我要告诉朋友们是；选择易特流是正确的，这不仅会为我们带来巨大的利润空间，还由此提高公司的自身品牌，拥有易特流产品会给我们公司推一个更高的台阶。让我们共同发展，携手并进，为明天的美好而共同努力。我们的心得可以相互借鉴，共同祝愿我们的易特流焊机——这匹焊机业中的黑马，可以驰骋整个焊机行业，当我们翻开新的篇章，内容会更加精彩！

　　最后，祝愿各位老总和同仁，身体健康，财源滚滚，事业蒸蒸日上！更加辉煌！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　顾廷德
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　大连辽南机电有限公司