林锡明是典型的温州生意人，他勤奋好学，踏实刻苦，善于在实践中摸索经营之道。

　　在接受采访时，林锡明不象其他企业家那样热衷于谈战略、谈决策，他所关注的重点一直集中在技术、管理、创新等企业的基本操控方面。而我最感兴趣的是，作为温州市中南五金有限公司掌门人，20多年来，林锡明如何将一个不起眼的家庭小厂成功领入了温州优势经济的繁荣地带，进而成为温州五金行业的翘楚？

　　正确对待贴牌生产

　　2009年9月17日，作为“09中国国际五金展”（CIHS'09）的忠实展商，温州市中南五金有限公司（以下简称“中南五金”）例行参展，我见到林锡明时，他正在公司展厅内和客户洽谈业务。

　　访谈话题从参展CIHS'09开始。“我们是做外贸生意的，主要业务都针对于外商，参加国际性的展会很重要。目前国内除了广交会，就数中国国际五金展做得比较专业，因此我们基本上每年都来参展，希望能够多认识一些国外客户。” 林锡明说，自一九九七年开始，公司业务逐步由内销扩拓到国际市场，目前出口额占99%以上，产品主要销往中东、美洲、欧洲、东南亚等地区，在此过程中，公司每年派人赴美、德等国家与外商互传信息，共同开发新产品，建立稳定的协作关系，使企业保持了良性的发展形势。

　　中南五金的产品主要有各式家具拉手，门钮、家具配件系列、建筑五金、门窗配件、插销、大门拉手、门控系列、卫浴洁具等，品种达数千余种。林锡明说：“产品从设计、制造、验收到包装，都非常注重产品质量，我们公司在装饰五金行业里率先通过了ISO9001国际质量管理体系认证，我们追求品质的同时也注重服务水准，力求给客户****的服务，并以最新款式及最经济的需求理念伴随产品行销到世界各地。”但他也坦承，目前公司产品以贴牌（OEM）为主，只有少部分产品是自有品牌。

　　自2008年全球金融危机以来，很多人开始思考一个问题：长期靠OEM来获取国际订单，会使大部分产品利润外流，让国外品牌占尽优势，那么中国企业该如何走出这种怪圈，变中国制造为中国创造？

　　对此，林锡明表现出了很好的心态，“国外品牌的销售渠道都做得非常专业，几乎垄断了大型连锁超市等所有大卖场，国内品牌很难和他们竞争。做自主品牌不是不可以，但不是那么简单就能实现的，这要有个过程，我们必须有耐心。”他承认，今后很长一段时期，中南五金的对外业务仍以贴牌为主。“贴牌的****好处是让产品更有针对性地进行生产，而不是自己盲目地去做高档或者低档产品。我们的产品是针对客户的，因为客户有他们自己对性价比的需求，比如欧洲、日本等国家对产品质量要求比较高，美国相对来说比较大众化。自主品牌要用时间来培育，我们希望公司有了更大的实力、产品的技术水平进一步提高以后，再努力打造自己的品牌。目前只能视现实情况而定，以市场需求为导向，来做我们的产品。”

　　有效构建营销网络

　　林锡明不否认金融危机给公司带来的影响，但他很乐观：“从去年下半年到今年上半年，冲击是比较大的。现在情况已经好转了，我们公司根基比较好，不象一些小企业经不起冲击，一下子就垮掉了。”对于为何不分出一部分精力开拓内需市场，他说：“我们一直都是做订单的，一个周期下来基本上要一个月左右的时间，而国内客户的订货期经常是两三天，这就要求产品必须有库存，但是我们的品种太多了，不可能全部有库存，因此就目前的情况来说，更适合做外贸市场。”

　　对于开发外贸市场，林锡明有自己的一本生意经，当他侃侃而谈企业的发展之路时，便已将营销轮廓清晰地勾勒出来。大致可简单归纳如下几条：

　　第一，把国外销售地区划分为三个板块，一是中东阿拉伯国家，以销售较为低档廉价的产品为主；二是东南亚、乌克兰、俄罗斯等国家，以中档价格适中的批量产品为主；三是美国等西方发达国家，以高档时尚的小批量多花色产品为主，且要抢先登陆。

　　第二，广结朋友，与客户增进了解、共同分享市场信息和产品信息，让客户把产品推荐给更多的外商，帮助营销。

　　第三，调查研究，培育市场，参加各种国际性的五金展会，及时了解市场动态，找准产品定位。

　　第四，进行多渠道的营销创新，在境外依托品牌效应，创造有自身特色的产品和服务网络，按时按质按量地满足客户需求，给客户留下良好印象。

　　在CIHS'09展会上，笔者看到中南五金将产品进行了细致地分类陈列，各个品类和档次都有不同针对性的目标客户群。林锡明亲自坐镇展厅，更体现了他对展会这种贸易渠道的重视，“CIHS是国内最有国际影响力的专业五金展会，是我们结识外商的窗口和很好的贸易渠道。我们当然不会错过机会。”

　　适时改进管理机制

　　谈到企业的发展历史，林锡明很淡然，“除了在这次金融危机中受到一些影响，基本上没遇到过什么挫折。”

　　在20多年市场经济的摸爬滚打中，对于一个意志坚强、勤奋刻苦、有卓越应变能力的人来说，困难被一一克服后，便没有什么事情能够算得上挫折了，中南五金所呈现给人们的，只是一项项荣誉与业绩交织的光环：先后连续荣获十一年3A企业资信等级、温州市五金行业优秀企业、鹿城区重点企业、温州市3A纳税信誉企业、中国五金制品协会四届理事单位、温州市五金商会副会长单位。

　　然而让一个企业从无到有，从小到大，从默默无闻到成功占领国际市场，该如何操控每一次管理体制的升级，如何化解多变的市场所带来的各种矛盾？尽管林锡明表示发展一直比较顺利，但是我们依然能够感受到他和他的企业一路走来的辛苦。

　　从一个“家族企业”过渡到“现代企业”，要经历多次阵痛，首当其冲的是管理体制的变革和重组。中南五金办厂之初，实行的是股份合作制的产权结构和管理模式。随着公司规模的不断扩大，原有的管理模式越来越难以适应企业发展的需要。2001年，林锡明审时度势，及时建立了“公司制”管理模式，进一步完善了公司的法人治理结构，加大了资本运作力度，目前中南五金正在向集团管理体制过渡。

　　林锡明坚信，质量是企业的生命。公司产品除了一直遵照质量管理体系之外，还采取了四大举措：一是在原材料上严格把关，坚持用料上乘，宁缺毋滥，保证了产品的加工质量；二是重视人才的培养，不断提高工作人员的专业素质和综合素质，定期进行技术培训，设立有效的考核制度；三是严格按照产品标准生产，对各工序规定技术标准测试、验收、施行有人问责制，对每份产品订单生产，跟踪抽查；四是重视与抛光、电镀等单位的横向交流与合作，并将这种合作延伸到用户和供应商环节，将事故解决在萌芽状态。

　　创新是中南五金永葆生机的不竭动力。公司每年投入巨额资金，对设备进行更新换代，不断采用新材料，研发新技术，比如：研发多种含锌、铜、铁、钢、铝等原料的不同规格型号、花色品种众多的五金产品；公司前后将十多台铸机改造维修，以提升设备的能效和使用率；制定产品技术标准，量化技术指标；将技术含量高的产品进行重新设计并改造，以具有装饰性、环保性、艺术性的产品作为技术革新目标等等。

　　在采访过程中，林锡明一再强调他与中国五金制品协会以及温州五金商会的密切关系，强调他与社会和行业紧密沟通的强烈愿望。同时笔者发现，在他的名片上，印在最上端显要位置的不是温州市中南五金有限公司董事长的职务，而是温州市五金商会常务副会长。作为一个繁忙的民营企业家，林锡明已经将社会责任作为自己的神圣使命，他在管理公司的同时，希望将更多的能量投入到驱动地方经济的潮流中，这或许是一个民营企业家在成长过程中的蜕变和升华。(来源：中国国际五金展——《科隆国际五金展》)